〈企画特集〉富裕層に寄り添う資産提案／東急リバブル中島毅部長が語る賃貸不動産経営管理士の意義

　賃貸不動産経営管理士協議会によると、今年の賃貸不動産経営管理士試験の申し込み者数が、申し込み開始（８月１日）から20日間で１万１０００人（前年比約１・４倍）を超えたという。同資格が管理会社だけではなく、売買仲介会社からも注目を集めている要因について、東急リバブルウェルスアドバイザリー本部、ウェルスマネジメント事業第二部の中島毅部長に話を聞いた。
　中島氏は宅地建物取引士や公認不動産コンサルティングマスターなど複数の資格を保有し、２０１９年には賃貸不動産経営管理士の資格を取得。中島氏が所属する同部署は、顧客との長期的な関係を築くことを重視し、富裕層を対象に不動産のコンサルティングを含む提案営業を行っている。

■実務経験を基盤に資格を取得／顧客提案の幅を拡大
　収益用不動産売買の実務を通じ、賃貸管理の知識を１から学んできた。その過程で、自身の知識を整理したいという考えもあり、賃貸不動産経営管理士の試験を受験した。
　賃貸不動産経営管理士試験の内容は、日々の実務で培った知識が多く、賃貸借契約の取扱いや管理会社とのやり取りをする際の曖昧な点が整理され、実務に対する理解も一層深まる。
　さらに、賃貸不動産経営管理士の資格は単なる学習にとどまることなく、収益物件の取引に直結する知識を補強してくれる。例えば、売買仲介に従事する営業パーソンの中には、賃貸管理業務や管理委託契約に関する書類に対する理解が十分、とは言えない人が少なくない。時には、実務に支障をきたす場面も見受けられ「不動産売買においても宅建士だけでは顧客の期待を超える仕事ができる時代ではない」と考えている。顧客に対して、知識の裏付けをもって提案できることが、今の不動産営業には欠かせない。
　賃貸不動産経営管理士を取得したことで、収益物件を所有するオーナーへの提案力が確実に高まった。経験を積んだ人なら十分な話ができるが、若手の場合には、賃貸不動産経営管理士を取得することで「根拠がある提案で、顧客の安心」につながる。当社は、事業領域が広いため個々の幅広い知識習得が必要だ。
　顧客から信頼を得られることで新たな紹介やビジネス機会が生まれ、営業の質そのものも向上する。賃貸不動産経営管理士などの資格で学んだ知識を生かした提案を通じて、顧客との信頼関係を深めてきた。

■収益物件を取り扱う売買仲介従事者に必須
　賃貸不動産経営管理士の資格は「収益物件を扱う売買仲介に従事する人には必須」と考えている。
　賃貸不動産経営管理士と売買仲介は、富裕層との高い親和性がある。富裕層の多くは複数の収益物件を所有していて、不動産市況の知見や売買知識は当然に必要だが、そこに付随し不動産の管理や運営に関する相談も受けることから「不動産」に関する幅広い知識が不可欠だと思う。
　賃貸不動産経営管理士の勉強を通じて得た知識は、富裕層への対応力をより高め、提案営業の幅を広げられる。収益・投資物件を扱う売買仲介に従事している人には特に取得をお勧めしたい。